「SNS集客はもうオワコンだ」「以前ほど効果が出ない」といった声を耳にすることがあります。

しかし、EC事業者にとって、その認識は大きな機会損失になりかねません。

消費者の購買行動が変化した現在、SNSは単なる交流ツールではなく、強力な「検索エンジン」であり「購買チャネル」へと進化を遂げているからです。

本記事では、SNS集客が依然として重要である理由を解説し、ECサイトの売上向上に直結する各媒体の特徴や、小規模チームでも成果を出すための鉄則を紹介します。

SNS集客が「古い」と言われる理由と現在の重要性

近年、「SNS集客は古い」と言われる背景には、プラットフォームの成熟に伴う競争の激化があります。

かつてのように、アカウントを開設して商品を投稿するだけで、簡単にフォロワーが増え、商品が飛ぶように売れるという「ボーナスタイム」は終了し、アルゴリズムの変化もあり、企業アカウントの投稿がユーザーのフィードに表示されにくくなっているのも事実です。

しかし、これは「SNSが使われなくなった」ことを意味するわけではありません。むしろ、ユーザーの生活におけるSNSの重要度は増しています。

総務省のデータなどでも確認できるように、若年層から中年層にかけてのインターネット利用時間は高止まりしており、その多くがSNSに費やされています。重要な変化は、ユーザーがSNSを「情報収集」や「ブランド確認」の手段として利用し始めた点です。

【SNS集客の過去と現在の違い】

項目	かつてのSNS集客（過去）	現在のSNS集客（重要性）
ユーザーの行動	友人との交流がメイン	情報収集、口コミ検索、暇つぶし
企業の投稿	投稿すれば多くの人に届いた	質の高いコンテンツでないと届かない
購買への流れ	広告を見て衝動買い	SNSで検索・比較検討して納得して購入
役割	単なる拡散ツール	信頼構築とファン化のプラットフォーム

【目的別】EC事業者が今選ぶべきおすすめSNSプラットフォーム

EC事業において成果を上げるためには、すべてのSNSに手を出すのではなく、自社の商品やターゲット層に合ったプラットフォームを選ぶことが重要です。

各媒体には明確な得意分野が存在するため、目的に応じて使い分ける戦略が求められます。

ここでは、主要な4つのプラットフォームについて、ECとの相性や活用法を解説します。

【EC事業者向けSNS選定早見表】

SNS	カテゴリ・ジャンル
Instagram	アパレル、コスメ、食品など「見た目」が重要な商品
X（旧Twitter）	ガジェット、エンタメ、アイデア商品など「話題性」がある商品
TikTok / Reels	便利グッズ、食品、変化がわかる美容品など「動画映え」する商品
LINE公式アカウント	リピート購入が必要な全ジャンルの商品

Instagram｜購買直結でビジュアル訴求が得意

Instagramは、写真や動画などのビジュアルコンテンツが中心のメディアであり、ECとの相性が極めて高いプラットフォームです。ユーザーは雑誌を眺めるような感覚でアプリを利用しており、「いいな」と思った直感を購買行動に繋げやすい特徴を持っています。

特に重要な機能が「ショッピング機能（Instagram Shopping）」です。投稿された写真の商品にタグ付けを行い、タップするだけで自社のECサイトの商品ページへ直接誘導することができます。これにより、ユーザーは興味を持った瞬間にスムーズに購入検討へ進むことが可能です。

また、24時間で消える「ストーリーズ」機能は、限定クーポンの配布や、フォロワーへのアンケート実施など、既存ファンとの距離を縮めるのに適しています。

なお、Instagram活用のポイントは次の通りです。

• 世界観の統一
  プロフィール画面に並ぶ写真のトーンを揃え、ブランドイメージを確立する。
• 発見タブへの露出
  ハッシュタグやリール動画を活用し、フォロワー以外の新規層にリーチする。
• UGC（ユーザー投稿）の活用
  購入者が投稿した写真を自社アカウントで紹介し、信頼性を高める。

X（旧Twitter）｜拡散力No.1！認知拡大に最適

X（旧Twitter）の最大の武器は、圧倒的な「拡散力」です。

「リツイート（リポスト）」機能により、面白い投稿や有益な情報は、フォロワー以外のユーザーへも爆発的に広がります。まだブランドの認知度が低い段階や、新商品の発売時に話題作りをしたい場合に非常に有効です。

テキスト中心のメディアであるため、商品の「裏側にあるストーリー」や「開発者の想い」、あるいは「時事ネタに絡めたユーモアのある投稿」などが好まれる傾向にあります。

また、ユーザーとの距離が近く、リプライ（返信）を通じた直接的なコミュニケーションが取りやすい点もメリットです。誠実な対応を行うことで、企業のファンを増やすことができるでしょう。

X（旧Twitter）活用のポイントは次の通りです。

• リアルタイム性
  季節のイベントやトレンドワードを取り入れた投稿を行う。
• キャンペーンの実施
  「フォロー＆リポスト」キャンペーンなどで、短期間に認知を拡大する。
• ユーザーの声への反応
  自社商品に関する投稿（エゴサーチ）を見つけ、お礼や反応を返す。

TikTok・Reels｜爆発的な認知獲得を狙うショート動画

近年、最も成長著しいのがTikTokやInstagramのリール、YouTubeショートなどの「縦型ショート動画」です。これらのプラットフォームは、独自のレコメンドアルゴリズムを持っており、フォロワーがゼロの状態からでも、コンテンツが面白ければ数万、数十万に再生される可能性があります。

商品の「使用感」や「変化」を短時間で直感的に伝えられるため、静止画では良さが伝わりにくい便利グッズや、シズル感のある食品などの紹介に適しています。

作り込まれた綺麗な映像よりも、スマホで撮影したようなリアルな映像の方が親近感を持たれやすく、広告色を消して商品をアピールすることが可能です。

ショート動画活用のポイントは次の通りです。

• 冒頭2秒のインパクト
  スワイプされないよう、最初の数秒で「何が始まるか」を明確にする。
• 音楽とテンポ
  流行の音源を使用し、リズムに合わせてカットを割る。
• コメント欄の活性化
  ツッコミどころや質問を誘発する内容で、コメントによるエンゲージメントを高める。

LINE公式アカウント｜リピーター育成と顧客対応に最適

LINE公式アカウントは、新規顧客の獲得（集客）よりも、一度購入してくれた顧客をリピーターへ育成することに特化したツールです。日本国内で圧倒的な利用率を誇り、メールマガジンと比較して開封率が非常に高いという特徴があります。

ECサイトで購入したお客様にLINE登録を促すことで、新商品のお知らせやセール情報、誕生日クーポンなどを直接届けることができます。

また、チャット機能を使って、購入前の相談や購入後のサポートを個別に行うことも可能です。顧客満足度を高め、LTV（顧客生涯価値）を最大化させるためには欠かせないツールと言えます。

LINE公式アカウント活用のポイントは次の通りです。

• セグメント配信
  性別や年代、過去の購入履歴に基づいて、必要な情報を出し分ける。
• リッチメニューの設置
  トーク画面下部にメニューを表示し、ECサイトへのアクセスを容易にする。
• ステップ配信
  友だち登録直後から、あらかじめ設定したシナリオでメッセージを自動配信し、教育・販売を行う。

個人や小規模チームでも勝てる！SNSマーケティングの戦略

大手企業のような潤沢な予算や人員がない個人事業主や小規模チームでも、戦略次第でSNS集客を成功させることは十分に可能です。

むしろ、小回りが利く分、ユーザーとの濃いコミュニケーションが可能になり、熱狂的なファンを作りやすいという利点さえあります。

ここでは、限られたリソースで成果を出すための重要な戦略を解説します。

ターゲット設定が9割！誰に届けたいかを明確にする

SNS運用で最も陥りやすい失敗は、「誰にでもいいから見てほしい」というスタンスで投稿を続けてしまうことです。ターゲットが曖昧な発信は、誰の心にも刺さらず、結果としてフォロワーも売上も伸びません。まずは「たった一人の理想の顧客（ペルソナ）」を具体的にイメージすることが重要です。

その商品を使う人はどんな悩みを持ち、どんな生活を送っているのかを徹底的に掘り下げてください。ターゲットが明確になれば、発信すべきメッセージや写真の雰囲気、投稿すべき時間帯などが自然と決まってきます。

特定の層に「これは私のための商品だ」と感じさせることこそが、小規模チームが勝つための第一歩となります。

【ペルソナ設定で決めるべき具体的項目例】

基本属性	年齢、性別、職業、居住地、家族構成
ライフスタイル	趣味、休日の過ごし方、よく見るSNSやWebサイト
悩み・願望	現在抱えている不満、商品によってどうなりたいか
価値観	安さを重視するか、品質やストーリーを重視するか

宣伝色は2割に抑える？役立つ情報の提供と信頼構築

EC事業者のSNSアカウントでよく見かけるのが、新商品やセールの案内ばかりが並んでいるケースです。しかし、ユーザーは「売り込み」を嫌う傾向にあります。自分にとってメリットのない宣伝ばかりのアカウントをフォローし続けたいとは思いません。

成功の鍵は、投稿内容のバランスにあります。一般的に推奨されるのは「有益な情報・共感コンテンツが8割、宣伝・告知が2割」という比率です。

まずは、ターゲットユーザーが知りたい情報や、悩みを解決するノウハウ、あるいは楽しんでもらえるエンタメコンテンツを提供し、アカウント自体のファンになってもらうことを優先します。

「このアカウントは役に立つ」「見ていて楽しい」という信頼残高が貯まって初めて、たまに行う商品の紹介がスムーズに受け入れられ、購買につながるのです。

【投稿コンテンツのバランス例】

お役立ち情報	全体の40%程度	商品の使い方、業界の豆知識、生活を豊かにするヒント
共感・ストーリー	全体の40%程度	スタッフの日常、開発秘話、季節の話題
商品・セール告知	全体の20%程度	新商品紹介、キャンペーン情報、購入ページへの誘導

なぜ「SNS集客できない」のか？陥りやすい失敗パターン

SNS運用を始めてみたものの、思ったような成果が出ずに挫折してしまうケースは少なくありません。

集客に失敗するアカウントには、共通するいくつかのパターンが存在します。これらを事前に把握し、避けることで、成功への確率は高まります。

更新頻度の低下と一貫性のない投稿内容

最も多い失敗要因は、更新が止まってしまうことです。

SNSのアルゴリズムは、活発に活動しているアカウントを優遇する傾向にあるため、投稿頻度が極端に低いと、フォロワーのフィードに表示されなくなり、存在を忘れられてしまいます。

毎日投稿が理想ですが、リソース的に難しい場合は「週3回」「毎週火曜と金曜」など、無理のない範囲でルールを決め、継続することが重要です。

また、プロフィールや投稿内容に統一感があるかどうかを常に確認し、ユーザー視点で何のアカウントなのか理解できるような状態に整えることも大切になります。

【避けるべき運用状態】

• 幽霊アカウント化
  最終更新が数ヶ月前になっている。
• ジャンルの乱立
  専門性が見えず、雑記帳のようになっている。
• トーン＆マナーの不一致
  丁寧語とタメ口が混在していたり、画像のデザインがバラバラである。

分析不足により数字に基づいた改善が行われていない

「なんとなく良さそうな写真を投稿した」「一生懸命文章を書いた」という感覚だけで運用を続けても、成果は頭打ちになります。SNSマーケティングは、数字に基づいた分析と改善のサイクル（PDCA）を回すことが不可欠です。

各SNSには、無料で使える分析ツール（インサイト機能）が備わっています。これらを確認し、「どの投稿が多くの人に見られたか（リーチ数）」「どの投稿が保存されたか（保存数）」「プロフィールへのアクセスはどれくらいあったか」をチェックします。

反応が良かった投稿と悪かった投稿の要因を仮説立てし、次の投稿に活かすという地道な作業こそが、最短で成果を出すための近道です。

チェックすべき基本的な指標（KPI）を以下の表にまとめました。

項目	概要
インプレッション／リーチ	投稿がどれだけの回数、または人数に見られたか
エンゲージメント率	いいね、コメント、保存などの反応があった割合
プロフィール遷移率	投稿を見た人が、どれくらいの割合でプロフィールへ移動したか
Webサイトクリック数	プロフィールや投稿から、実際にECサイトへ飛んだ数

自社運用に限界を感じたら「SNS集客代行」も選択肢の一つ

ここまで、自社でSNSを運用するためのポイントを解説してきましたが、EC事業者の業務は商品開発、発送、顧客対応など多岐にわたります。「SNSの重要性は理解しているが、どうしても時間が割けない」「ノウハウがなく、何を投稿すればいいかわからない」という場合もあるでしょう。

そのような場合は、プロに任せる「SNS運用代行」サービスの利用を検討するのも一つの手です。コストはかかりますが、プロの知見を活用することで、最短距離でフォロワーを増やし、売上につなげることが期待できます。また、社内リソースを本来のコア業務（商品開発など）に集中させることができるのも大きなメリットです。

【自社運用と運用代行の比較】

項目	自社運用（インハウス）	運用代行（アウトソーシング）
コスト	人件費のみ（低コスト）	月額数万円～数十万円
ノウハウ	蓄積するまでに時間がかかる	最初からプロのノウハウを活用可能
リソース	担当者の負担が大きい	社内リソースを節約できる
スピード	試行錯誤しながら徐々に成長	戦略的に早期の成果を目指せる
社内資産	自社に知見が溜まる	代行会社に依存する可能性がある（※）

※契約内容によっては、運用マニュアルの譲渡や内製化支援を行ってくれる代行会社もあります。

SNS集客を加速させるための選択肢として、検討してみると良いでしょう。